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销售技巧:销售员时刻要机警灵敏

作者:佚名 时间:2013/12/7 22:47:00 来源:慧聪网

摘要:灵活应变是解决问题的关键销售员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的客户异议和突发事件。销售实施过程并非一帆风顺,它有顺利发展的时候,也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理,直接关系到销售活 ......

灵活应变是解决问题的关键

销售员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的客户异议和突发事件。销售实施过程并非一帆风顺,它有顺利发展的时候,也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理,直接关系到销售活动能否顺利摆脱僵局,走出低谷。销售人员应具备灵活的应变能力,在顺利发展之时,促进销售工作走上更高台阶,开创企业新局面;遇到障碍之时,应保持清醒冷静的头脑,想方设法寻求解脱的对策,克服障碍继续向前;受到损害时,临危不惧,尽快找到补救措施,反败为胜。

销售员在销售的过程中,会遇到千变万化的情况,这要求销售员要沉着冷静、机智灵活地处理,把不利的突发因素消解,甚至化为有利的因素,同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的销售加码。有一个销售员当着一大群客户销售一种钢化玻璃酒杯,在他进行完商品说明之后,他就向客户作商品示范,就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子,当他猛地一扔,酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个销售酒杯的过程中还从未发生过,他感到吃惊。而客户呢,更是目瞪口呆,因为他们原先已相信了销售员的销售说明,只不过想亲眼看看得到一个证明罢了,结果却出现了如此尴尬的局面。

此时,如果销售员也不知所措,没了主意,让这种沉默继续下去。不到3秒钟,准会有客户拂袖而去,交易会因此遭到惨败。但是这位销售员却灵机一动,很幽默地说:“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”不仅引得哄堂大笑,化解了尴尬的局面,而且更加博得了客户的信任,交易大获全胜。

最常见的意外情况莫过于在销售产品的过程中,突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。

沉默的时间愈长,交易就愈容易失败。因此,最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时,你切不可感到浑身不自在,你应坦然视之,并找些熟悉的话题向客户提问,把销售活动继续下去。或者干脆直接谈:“看来,这个问题已经谈得差不多了,如果你有什么新的想法,待会儿咱们再补充。”

“现在,您是否认为应该讨论下一个问题了?”这样直说,会让客户以为的确到了该换话题的时候了,而不会以为是因为你没有话讲。

意外的情况并不总是坏事,有时也会有利于你的销售。这时,你应该抓住它,让它来帮助你促成眼前的交易。

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