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精英业务员是怎样做销售的?

作者:佚名 时间:2013/12/7 23:55:00 来源:慧聪网

摘要:1、去一个公司,不能只介绍自己的产品,而是要想办法找出客户的需求。目前,很多公司都有自己固定的供应商,这种情况,对于业务来说,必须找出客户的潜在的需求,让客户觉得他们需要改变供货商,才可能会赢得客户的 ......

1、去一个公司,不能只介绍自己的产品,而是要想办法找出客户的需求。目前,很多公司都有自己固定的供应商,这种情况,对于业务来说,必须找出客户的潜在的需求,让客户觉得他们需要改变供货商,才可能会赢得客户的认同。如果业务拜访的时候,只顾着介绍自己的产品,而不能找出客户的潜在需求,是很难达成合作的。但如何找出客户的潜在需求呢,很多客户的采购是不愿意换供应商的,那么就要像案例中的这位业务一样,可以试着走曲线救国的路线。毕竟,客户也有自己的客户,客户也想满足自己的客户的需求。如果能从让客户满足他的客户的需求这个点出发,也是个不错的办法。同时,我们还发挥了举一反三的精神,客户也有竞争对手,如果能从超越竞争对于的这个点去满足客户的需求,相信也会是一个成功的竞争案例。

2、在一个公司,一个人立刻作出决定的时候是比较少的,就算是老板,也可能会问问下属的意见。很多业务认为只要采购处好关系,只要采购同意就可以了。其实,采购在工作的时候,也会面临一些内部同事的压力。有时候业务很努力了,也和采购相处的不错,但可能客户内部的员工会否定你的产品(或方案)。当然,如果业务没有得到采购的肯定时,能争取客户公司其他有参与权的部门员工的支持,也未必会失败,所以,业务在拜访客户的时候,如果能了解到一个公司内的采购流程,了解采购自己的产品有哪些部门拥有建议权,去听听这些部门员工的意见,成功的机率会更大一些。

3、如果业务提供的产品和服务能满足客户的需求,客户即使提出价格的问题,也是处于被动的位置的。采购觉得不愿去联系这个新的供应商,就是感觉到自己在砍价的时候,会处于被动的位置。如果你提供的产品和服务能提高客户的业绩,那么建立长期的合作关系就是一件非常简单的事情。任何公司都会愿意和能给自己带来业绩或者利润的供应商合作的吧。

4、除非迫不得已,客户自己不会想去改变,甚至客户不知道自己需要改变。

业务要让客户发现他们需要改变,才可能会合作。业务在开发客户,如果有和其他部门员工,特别是销售部门的员工交流的机会,一定要强调自己的产品和服务给他们会带来什么样的业绩,让他们去想象。说服客户很难,但让客户通过想象,说服自己,对于合作,就很容易了。

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