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销售技巧:产品的价值在于客户的认可度

作者:佚名 时间:2013/12/7 23:56:00 来源:慧聪网

摘要:产品的价值在于客户的认可度一家著名的国际贸易公司高薪招聘业务人员,应征者络绎不绝。在众多的应聘者中,有一位年轻人条件最好,毕业于名牌大学,又有在市外贸公司工作三年的经验,所以他坐在主考官面前时,非常自 ......

产品的价值在于客户的认可度

一家著名的国际贸易公司高薪招聘业务人员,应征者络绎不绝。在众多的应聘者中,有一位年轻人条件最好,毕业于名牌大学,又有在市外贸公司工作三年的经验,所以他坐在主考官面前时,非常自信。“你在外贸具体做什么?”主考官开始发问。“做山野菜。”“哦,做山野菜。我公司也曾经做过山野菜。那你说说,对业务人员来说,是产品重要,还是客户重要?”年轻人想了想,说:“客户重要。”主考官看了看他,又问:“你做山野菜应该知道,山野菜中,蕨菜出口主要是对日本,以前销路非常好,有多少收多少,可是最近几年,国外客商却不要了,你说说是为什么?”“因为菜不好。”“那你说说,为什么不好?”“嗯,”年轻人停顿了一下,“就是质量不好。”主考官看了看他,说:“我敢断定,你没有去过产地。”年轻人看着主考官,沉默了30秒钟,没有说是,也没有说不是,却反问:“你说说怎么能看出我去过没去过?”“如果你去过,就应该知道为什么菜不好。采集蕨菜的最佳时间只有十天左右,这期间的蕨菜鲜嫩好吃,早了不成,晚了就老了。采好后,要摊开放在地里晾晒一天,第二天翻个个,再晾晒一天,把水分蒸发干,然后再成把捆好,装箱。等食用时放在凉水里泡一下就可以了。可是当地农民为了多采多卖,把蕨菜采到家,来不及放在地上晾晒,而是放在热炕上暖,这样只用两个小时就烘干了。这样处理加工的蕨菜,从外表上看哪都一样,可是食用时,不管放在水里怎么泡,都像老树根一样,又老又硬,根本咬不动。国外客商发现后,对此提出警告,一次,两次,还是如此。结果,人家干脆封杀,再不从我国进口了!”年轻人听了,不好意思地低下头说:“我是没有去过产地,所以不知道你说的这些事。”

年轻人带着遗憾走出公司的大楼。这位最有希望入选的年轻人,最终没有被录取。这样的结局,从他离开主考官的那一刻,就已经知道了。他非常清楚:像这样著名的公司,是不会录取他这样一个在外贸工作三年、整天陪客户吃饭却没有去过一次产地的业务人员的!他就像那些一心想加工速成蕨菜的农民,省略了两天的阳光,但是最终被烘干的却是自己!

客户在想到服务时,他们通常只会想到“满意与否”这一简单的问题,在合理的代价下是否能得到完美、妥善的产品和服务?顾客需求是尽善尽美的,销售员的职责就是找出解决顾客需求的产品和方法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才是成功的营销模式。

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