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环京售楼员的江湖 显象迭出

作者: 时间:2017/3/6 8:05:00 来源:经济观察报

摘要:每天早晨八点半,身着这样行头的售楼员刘斌在河北燕郊某代理售楼处开始一天的工作,这份工作他已经干了5年。他见识过形形色色的购房者,也熟稔这个行业各类游戏规则,无论是2月27日香河狮子城项目开盘现场&ld ......

每天早晨八点半,身着这样行头的售楼员刘斌在河北燕郊某代理售楼处开始一天的工作,这份工作他已经干了5年。

他见识过形形色色的购房者,也熟稔这个行业各类游戏规则,无论是2月27日香河狮子城项目开盘现场“购房者因买不到房跳楼”的消息,还是两年前汇福悦榕湾的“购房者提前50个小时排队抢房”的传言,都只是他眼中环京楼市风云中小小插曲。“买不到房子跳楼?你相信吗?这种炒作没人会相信。”刘斌说,实际是一名外围房地产销售人员客户被同行抢走,而以跳楼向房地产开发商维权施压。“你看视频了吧,虽然那个女的穿着便服,但我敢肯定是销售。”

他所在的环京楼市,近期传说和段子迭出。

在一个几乎上升到国家战略的区域城市化进程中,一个由房地产开发商、各房地产类销售人员、炒房者、普通购房者和其他利益相关者组成的江湖,上演了一波波风云诡谲的故事,让本已经扭曲的环京房地产市场变得癫狂。

和上述的每类群体一样,刘斌们是每一波楼市上行的受益者,在其中扮演了推波助澜的力量。你不能把他脸谱化为高房价的背后推手,但他们自有江湖。

销售江湖

刘斌所在的公司是一家代理销售公司,旗下房地产销售人员超过2000名,代理京津冀地区数十个楼盘的销售,业务遍及廊坊、保定、张家口、武清、唐山、秦皇岛等地,甚至触角一度伸至辽宁省。

每天早晨,刘斌和他的同事们分头行动,一拨人拿着传单在路边寻找意向购房者,然后把客户带入售楼处;另一波人像他一样负责接待客户、讲解项目,通过各种方式促进成交,或者把客户推荐给其他销售人员。

刘斌每天的任务是在代理销售点通过讲解吸引客户去项目现场,客户同意后,前往房地产项目案场,把客户交给驻场销售,全程陪同客户看样板间、选房、交订金,然后和客户返回代理售楼处。

房屋销售员的种类很多,不同房地产开发商、不同房地产项目的销售体系有很大差异。刘斌只是其中一种。

有自销团队的房地产开发商一般会以自销为主,代理公司辅助;没有自销团队的房地产开发商项目,通常会找一家代理公司,叫总代或一级代理,总代再招募一家或几家二级代理,二级代理还可以发展三级代理,以此类推,统一称为分销商。

据燕郊本地一家房地产开发企业销售负责人贺强描述,有的房地产开发商会要求总代理直接负责销售,不得招募分销,有的项目销售没有总代理,而是把销售权交给多家代理公司。

在房地产销售人员构成的体系上,房地产开发商的销售和规模较大的代理公司竞争力也较强,比如刘斌所在公司,因为销售人员较多,通常能够拿到一些大房地产开发商项目销售代理权;而那些规模较小的代理公司只能做分销商。

除了房地产开发商自销团队、代理公司外,房地产销售领域还有众多没有身份的游击队。这类群体一般不属于任何开发商或代理公司,几个人配合协同作战或者一个人单打独斗,没有统一标志性的行头,多数着便装。

和前两类不同,游击队没有基本工资,他们一般都和代理公司或者驻场销售有简单的合作关系,“一般刚入行的,只能给代理销售带客,混的时间长了,认识驻场销售,也可以给驻场销售带客。”贺强说表示。

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