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中介行业最大成本不是获客,而是认知!

作者: 时间:2017/3/20 15:59:00 来源:

摘要:之前有人在讲,这个房地产行业最大的成本是“获客”成本较高,我想说的是:“其实不是,核心是我们的认知成本。我们在足够了解我们的客户情况下,推广变得更加精准。比起刷屏的 ......

之前有人在讲,这个房地产行业最大的成本是“获客”成本较高,我想说的是:“其实不是,核心是我们的认知成本。我们在足够了解我们的客户情况下,推广变得更加精准。比起刷屏的广告,这个成本是极低的!”接下来,我会通过结果维度来解释,为什么说:“房地产中介行业最大成本不是获客,而是认知!”

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当我们从A行业换到B行业的时候,虽然说房地产销售都是通的,但是我们还要熟悉我们所销售的产品。这就是俗称的“跑盘”,在新人新入职的时候一般都会花上一周以上的时间来进行跑盘。其目的就是让自己熟悉周边的环境和楼盘基础信息。若要对周边的楼盘户型和房地产配套设施完全了解,没有几个月的时间是做不到的。

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这个认知成本是极大的,他需要房地产经纪人每天都要去浏览一些房产新闻,了解最新的房地产新政。

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有人说过谈客户就如同在谈恋爱,这个观点是对的。在恋爱初期我们为了追求自己心爱的女生(或男生),我们经常做的一件事事情就是:“找个借口,请女生吃饭或看电影!”在吃完饭看完电影往往会有两个不同的结果:第一个就不用说了,肯定是答应了。第二个就是:“你太不了解我了,我俩性格不合适,还是做朋友吧!”

同样的事情,怎么会有两个不同的结果。这就是对女孩还不够了解,女孩明明不喜欢吃火锅,可是男生请她吃的就是火锅,女孩明明不喜欢看警匪片,可是男孩就是请她看的警匪片。

我们谈客户也是一样,首先要搞清楚客户的核心需求。比如客户需求是买个两居,可你偏偏带他看三居,结果可想而知。

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中国有句古话叫做“知己知彼,百战百胜”意思为如果对敌我双方的情况都能了解透彻,打起仗来百战就不会有危险。如果你对自己和你的竞争对手不够了解,那么结果就是“不知彼,不知己,每战必败”。所以说我们要时刻了解自己的不足,不断的去提升和完善自己。

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互联网时代的来临,我们的生活我们的工作每天都在发生着变化,比如过去我们买衣服需要逛商场,打车需要去路边去打,管理客户需要用电脑进行管理等,而现在只需要一个手机APP就完全搞定了。

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